domingo, 25 de marzo de 2007

Comercialización hotelera online

Las ventas de habitaciones de hotel de las agencias online está aumentando exponencialmente año a año, ya es una realidad que internet genera mucho negocio para las cadenas hoteleras. Todas las grandes cadenas están haciendo una apuesta fuerte para estar en la red, tanto a través de los diferentes portales online de venta (Ej: booking.com, expedia.com...etc), como también potenciando su página web como instrumento de venta directa al cliente final.

Estamos delante de una nueva manera de comercializar, ya que el poder llegar al cliente de forma online permite a los hoteleros hacer toda una serie de acciones comerciales que antes no era tan fácil hacer.

Pondré varios ejemplos para que se me entienda:



  1. Antes para parar ventas enviabas un fax a la agencia o ttoo parando unas fechas concretas. Eso siempre creaba o crea problemas con las agencias tradicionales que todavía funcionan de esta manera, ya que desde que el hotel para ventas hasta que la agencia la hace efectiva en algunos casos suelen pasar 24 horas. Ahora con las agencias online podemos parar ventas desde nuestra extranet y autómaticamente el cliente ya no puede comprar desde el portal online.
  2. Modificación de precios: Con la agencia tracional cuando el hotelero quiere modificar un precio, pasa un fax o un mail con una oferta concreta, el mayorista la pasa después a las minoristas. La mayoría de agencias tradicionales ya tienen sus sistemas electrónicos online y pueden transmitir la oferta a la minorista con más facilidad, pero en muchos casos todavía pasan un fax a las agencias minoristas, sin que las ofertas puedan transmitirse al mercado. El hotelero si puede modificar los precios electrónicamente a través de una extranet tiene el control total de uno de sus instrurmentos básicos para gestionar el "revenue" del hotel, y puede subir el precio o bajarlo dependiende de su estrategia comercial.

El no tener una infraestructara física de locales de venta como tienen todas las mayoristas verticales (halcon viajes, el corte ingles, viajes iberia (iberojet), marsans..etc), y solamente tener una página web de venta, hace que tus márgenes de venta sean mucho mayores comparativamente con la competencia tracional, porque los costes fijos de cualquier mayorista tradicional son mucho mayores que un agencia online, y por lo tanto puedan cobrar comisiones menores a las que cobran los grandes mayoristas tradiconales y ser más rentables para el hotelero. Con esta estrategia lo que consiguen gente como booking o venere es disponer de una mayor disponibilidad de camas con respecto a la competencia, debido a que la rentabilidad para el hotelero respecto del un 15% de internet contra un 25% del mayorista tradicional hacen que el hotelero de mayor dispobilidad a las agencias con mayor margen .

Apuesta por la web propia del hotel: Creo que la estrategia a seguir por parte de los hoteleros es ir a potenciar la página web de la propia empresa, posicionándola en buscadores, y aumentando su page rang y por lo tanto las resevas directas. Finalmente si calculamos es esfuerzo de inversión en marketing online con las comisiones que se le está pagando a algunas de las agencias, podemos llegar a la conclusión de que vale más la pena gastarse recursos en la propia web ya que finalmente la comisión nunca llegará al 23% como es el caso de cualquier mayorista.

EL PROXIMO ARTÍCULO EXPLICARÉ MI OPINIÓN RESPECTO A PORQUE ALGUNAS AGENCIAS ONLINE ( EXPEDIA, LASTMINUTE O HOTELBEDS) ESTÁN PIDIENDO MÁRGENES PARECIDOS A LOS DE LA AGENCIA TRADICIONAL O VERTICAL. LA GUERRA ESTÁ EN EL MARKETING.......

2 comentarios:

francesco dijo...

Albert,

¡Buen comienzo!

Es una muy buena noticia que te hayas animado a crear un blog. Es importante que hoteleros jóvenes y con buenas ideas como tú hagan oír su voz.

El mercado hotelero necesita un cambio de mentalidad.

Un saludo!

Francesco Canzoniere

Alberto dijo...

Gracias Francesco, espero podamos contribuir todos un poco a pensar en beneficio del sector.