domingo, 1 de abril de 2007

Comisiones intermediarios?

La semana pasada estuvimos el equipo comercial de http://www.ecohoteles.com/ en Madrid toda la semana viendo agencias para contratar el nuevo hotel Eco Alcala Suites que abrirá sus puertas en septiembre de este año 2007. Estará situado en la calle arturo soria, tocando con c/ alcalá.

Me vendrá muy bien tener tan presente los inputs que me dieron las agencias tanto online como tradicionales para comentar con más pracmatismo el fondo del artículo. Aunque ya son algunos años que llevamos lidiando con la comercialización, siempre va bien tenerlo fresco..

Si miramos un poco para atrás, para coger perspectiva de donde venimos, tracionalmente las mayoristas no online (ejemplo: Viajes El Corte Ingles, Marsans, Halcon Viajes, Iberojet...etc) se están moviendo más o menos en un 20% de comisión, y según que zonas, además se añade un rappel escalado por facturación que si se factura una cantidad muy elevada se podría llegar entre el 23% y el 24% dependiendo de los casos.

De esta comisión que el hotelero le paga a la agencia, entre un 12% a un 15& la mayorista se la paga a la agencia minorista, el resto es el margen de comisión que se queda la mayorista.

Al principio los hoteleros cuando empezamos a contratar las agencias online que iban saliendo, y que además iban incrementando sus ventas año a año, estabamos muy contentos porque las comisiones de los nuevos actores del mercado se movían entre el 10% y el 15%, y esto significaba una auténtica revolución ya que se estaban bajando entre 10 y 12 puntos los costes de intermediación.

A medida que estas agencias han ido ganando peso y fuerza de negociación con el hotelero, han ido aumentando sus comisiones hasta llegar en este momento ha entre un 20% y un 25% en algunos casos, y otras que todavía no han llegado a estos niveles ya se lo están planteando.

La guerra que están librando en publicidad online en google y demás medios de internet la mayoría de las agencias para captar al cliente, y la constante innovación del sector con nuevas aplicaciones y nuevos modelos de venta hace que estas empresas esten intentando subir sus comisiones a los hoteleros para cubrir sus aumentos de costes y mantener sus beneficios.

Tal como muy bien explica mi colega Francesco Calzoniere en http://www.hotelblog.es/internet_hotel_marketing/la-lucha-por-el-cliente-final-en-internet los hoteleros ahora tienen las mismas armas que las agencias online, tienen una página web propia del hotel donde pueden vender a los clientes directamente sin pasar por intermediarios, haciendo publicidad online igual que las agencias y con unos costes de intermediación mucho más baratos.

Las agencias online y también las tradicionales van a tener que vigilar las comisiones que cobran a los hoteles por varios motivos:

  1. El sector se a profesionalizado mucho más, y ahora las cadenas cuentan con revenue managers o equipos comerciales que solamente se dedican a optimizar el precio medio del hotel, los que cobren comisiones altas se quedarán con menos dispobilidad que los que estén en márgenes más correctos.
  2. La propia web de los hoteles se puede convertir en una plataforma de venta muy potente y que genere una mayor rentabilidad de las ventas que a través de los intermediarios online.
  3. Los costes de estas nuevas agencias ya no son tan costosos como los de los TTOO tradiconales que disponen de locales con agencias minoristas, y oficinas receptivas en todas las zonas, y pueden aparecer nuevos competidores online, que cobren comisiones más bajas y que puedan robarle mercado a las agencias que suban excesivamente la comisión, debido como comentaba en el punto dos al recorte de disponibilidad que le hará el revenue manager del hotel.

Con esto no quiero decir que las agencias online no sean importantes para los hoteleros, que lo son y lo seguirán siendo, pero estoy intentando explicar que estamos en un punto donde se ha llegado a comisiones muy altas por parte de los intermediarios, y esto puede ponérlos en situaciones de debilidad en el mercado.


1 comentario:

Bernat Vicens dijo...

Hola Alberto
creo que hay un factor clave sobre la intermediación de las agencias online que no has "destripado" en este muy buen artículo: el efecto financiero.
Las agencias virtuales posibilitan al hotelero el cobro en tiempos muy inferiores al de la touroperación tradicional, en muchos casos es incluso el hotelero el que paga a la agencia tras la estancia del cliente. El efecto financiero de esta tesorería inmediata en empresas "en el filo" no es en absoluto despreciable y es un arma para los contratadores de estas agencias.
Bernat Vicens